Những Sai Lầm Phổ Biến Nhất Trong Bán Hàng Trực Tiếp

Tuy nhiên những sai lầm thường gặp của các nhân viên bán hàng có thể tạo ra những ảnh hưởng không nhỏ tới hình ảnh và doanh thu của đơn vị. Hãy cùng Way.com.vn tìm hiểu Danh sách những sai lầm phổ biến nhất trong bán hàng trực tiếp mà người bán hàng thường mắc phải, nhất là với những người mới. Để nhằm cải thiện được danh tiếng trong mắt khách hàng từ đó cải thiện doanh thu hiệu quả hơn.

KỸ NĂNG BÁN HÀNG TRỰC TIẾP LÀ GÌ?

Cách thức bạn truyền đạt câu chuyện đằng sau các sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn luôn đồng nghĩa với sự khác biệt giữa việc tạo ra một giao dịch bán hàng hay đơn thuần chỉ là những lời giới thiệu suông. Và nếu các đối thủ cạnh tranh có được khả năng này với những cách thức hấp dẫn, cô đọng và rõ ràng hơn, họ sẽ lấy đi của bạn không ít khách hàng tiềm năng đơn giản bởi bạn không thể bắt được sự chú ý của khách hàng này ngay khi họ mới bước chân vào cửa hàng. Vậy, làm thế nào để xây dựng được những chào hàng chiến lược và hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của mình, đảm bảo các khách hàng tiềm năng sẽ ngồi xuống chăm chú lắng nghe bạn?

Hãy bình tĩnh, luôn có câu trả lời cho câu hỏi này. Bạn hoàn toàn có thể tự mình xây dựng một bản chào hàng hoàn hảo, và đặc biệt là chỉ mất chưa đầy 30 giây để truyền tải tới các khách hàng. Bí mật ở chỗ: lựa chọn từ ngữ một cách cẩn thận và đúng luận điểm chính. Các nhà nghiên cứu đã chứng minh rằng chúng ta đưa ra những phán quyết cuối cùng về một cá nhân nào đó chỉ trong vòng chưa đầy 5 giây.

Giây đầu tiên là lúc những ngôn ngữ cơ thể sẽ phát huy hiệu quả hơn là nội dung, nhưng những gì bạn nói sau đó mới mang yếu tố quyết định. Cách thức dễ dàng nhất để xây dựng một bản chào hàng hoàn hảo và súc tích đó là đặt ra 4 câu hỏi đơn giản sau:

+ Động cơ kinh doanh, công ty, sản phẩm hay dịch vụ của mình là gì?

+ Những vấn đề nào mình giải quyết (hay những yêu cầu nào mình đáp ứng)?

+ Mình khác biệt như thế nào?

+ Tại sao mọi người nên quan tâm tới mình?

Việc trả lời cho các câu hỏi trên sẽ giúp bạn có được những bước khởi đầu mạnh mẽ trong khi xây dựng được một định hướng cho phần còn lại của bài trình bày, giới thiệu.

 

 

Tìm hiểu và gợi mở nhu cầu cho khách hàng: Một nhân viên bán hàng giỏi không chỉ bán đúng cái khách hàng cần, mà còn gợi mở thêm nhu cầu cho khách hàng, để họ sử dụng thêm các sản phẩm khác của công ty. Anh bán hàng ở câu chuyện trên đã có một màn vào đề rất ấn tượng với khách hàng, nhưng đoạn sau còn làm các bạn bất ngờ hơn từ việc anh ta thuyết phục khách mua các sản phẩm từ nhỏ nhất đến lớn nhất của công ty. Thực tế là anh ta đang đưa khách hàng vào cuộc, mà anh ta chính là người dẫn đường cho cuộc chơi.

Khách hàng sẽ chỉ mua hàng khi nó mang lại lợi ích cho họ, phù hợp với nhu cầu của họ. Nhiệm vụ của một người bán hàng chuyên nghiệp là phải suy đoán được nhu cầu của khách hàng, cả nhu cầu hiện tại và nhu cầu tiềm ẩn. Nguyên tắc là “muốn ngựa uống nước, hãy đừng dìm đầu nó xuống nước, mà hãy cho nó ăn thật nhiều muối. Là một người bán hàng gioi, bạn cần thông minh hơn nhiều để đặt câu hỏi đúng và trúng, rồi sau đó duy trì sự kiểm soát và kéo khách hàng vào cuộc theo ý bạn.

Kỹ năng bán hàng trực tiếp là cả một kho tàng mà bạn cần phải học hỏi, khám phá qua quá trình làm việc và tích luỹ kỹ năng sống, qua việc xử lý những tình huống gặp phải trong quá trình bán hàng. Để trở thành một người bán hàng giỏi, có kỹ năng bán hàng trực tiếp ở trình độ cao, bạn cần phải khôn ngoan và tinh ý hơn nhiều đấy.

NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG GẶP TRONG BÁN HÀNG VÀ CÁCH KHẮC PHỤC

1. Tạo Điều Kiện Cho Khách Hàng Nói Về Những Lựa Chọn Khác.

Cách tốt nhất để kiểm soát sự tương tác bán hàng là đặt câu hỏi. Đây cũng là cách tốt nhất để tìm hiểu xem sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tiềm năng của bạn hay không. Những câu hỏi về chất lượng rất quan trọng trong việc giúp bạn phát triển như một chuyên gia, bởi vì câu trả lời mà bạn nhận được từ những câu hỏi đó sẽ cho bạn biết những vấn đề cụ thể, những khó khăn hoặc mục tiêu của công ty.

2. Chưa Tìm Hiều Kỹ Thông Tin Trước Khi Gặp Khách Hàng:

Sau vài tuần liên lạc, cuối cùng tôi đã kết nối được với khách hàng tiềm năng của tôi và đã lên lịch gặp mặt. Thật không may, tôi đến gặp khách hàng mà không hề nghiên cứu công ty trước.

Thay vì đưa ra giải pháp cho một vấn đề hiện tại, tôi chỉ tìm hiểu các thông tin cơ bản mà đối với các nhà điều hành cấp cao, đó là một sự lãng phí thời gian của họ. Cách tiếp cận này là một trong những sai lầm bán hàng phổ biến nhất. Vậy nên hãy nhớ đầu tư thời gian tìm hiểu về khách hàng tiềm năng của bạn, trước khi bạn gọi cho họ và trước khi bạn cố gắng sắp xếp một cuộc gặp mặt.

3. Nói Quá Nhiều.

 

 

nhiều người bán hàng nói quá nhiều trong quá trình bán hàng. Họ ca tụng về sản phẩm, tính năng, dịch vụ của họ và vân vân. Khi lần đầu tiên tôi mua thảm cho ngôi nhà của mình, tôi nhớ lại việc nói chuyện với một nhân viên bán hàng đã nói với tôi rằng anh ấy đã làm việc trong bao lâu, anh ấy thông minh đến mức nào, thảm của anh ấy thế nào …Nhưng cuộc đối thoại này không có gì để thuyết phục tôi rằng tôi nên mua thảm từ anh ta. Thay vào đó, tôi đã rời khỏi cửa hàng và nghĩ rằng anh ta không quan tâm đến những nhu cầu cụ thể của tôi.Một người bạn của tôi làm trong lĩnh vực kinh doanh quảng cáo. Anh ta thường nói chuyện với khách hàng tiềm năng (mà ban đầu yêu cầu báo giá). Thay vì nói về kinh nghiệm và các chứng nhận của công ty quảng cáo, anh ấy khiến khách hàng nói về công việc kinh doanh của cô ấy.Bằng cách này, anh ấy có thể xác định chiến lược hiệu quả nhất cho khách hàng tiềm năng đó.

4. Cung Cấp Khách Hàng Tiềm Năng Thông Tin Không Liên Quan:

Khi tôi làm việc trong thế giới doanh nghiệp, tôi đã phải đối mặt với vô số bài trình bày khi nhân viên bán hàng chia sẻ thông tin mà hoàn toàn vô nghĩa đối với tôi. Tôi không quan tâm đến sự ủng hộ tài chính của bạn hoặc khách hàng của bạn là ai. Tận dụng tối đa bản trình bày của bạn bằng cách cho tôi biết làm thế nào tôi sẽ được hưởng lợi từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, cho đến khi tôi biết sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn liên quan đến tình huống cụ thể của tôi như thế nào.

5. Chưa Có Sự Chuẩn Bị:

Tôi nhớ tôi đã từng gọi cho một khách hàng tiềm năng nhưng trong lòng lại chỉ mong nhận được thư thoại từ anh ấy. Điều đó có nghĩa là tôi chưa sẵn sàng nói chuyện qua điện thoại với anh ấy. Vậy nên, khi anh ấy nghe máy, thay vì hỏi anh ấy một loạt các câu hỏi về chất luộng, tôi chỉ đơn giản trả lời các câu hỏi của anh ta, để anh ta kiểm soát việc bán hàng của tôi. Thật không may, những cuộc gọi lần sau, tôi cũng không cải thiện hơn cuộc gọi ban đầu đó.Khi bạn thực hiện một cuộc gọi ngoài ý muốn hoặc gặp mặt khách hàng tiềm năng, sự chuẩn bị là hết sức quan trọng. Điều này có nghĩa là bạn cần có tất cả các thông tin liên quan trong tầm tay bạn, ví dụ như giá cả, giấy chứng thực, mẫu, và một danh sách các câu hỏi bạn cần hỏi. Tôi khuyên bạn nên tạo một danh sách các thông tin quan trọng mà bạn sẽ cần, sau đó nên xem lại danh sách này trước khi bạn thực hiện cuộc gọi.Bạn có chính xác một cơ hội để gây ấn tượng tốt cho lần đầu tiên và bạn sẽ không làm được điều này nếu bạn chưa có sự chuẩn bị.

6. Sao Lãng Việc Bán Hàng:

Tôi nhớ lại một người tham gia trong một trong những hội thảo của tôi thể hiện sự quan tâm đến cuốn sách của tôi.

Tôi nói với anh ta hãy xem lướt qua nó, nhưng tôi lại không nhờ anh ấy cho tôi xin một vài nhận xét. Sau đó, tôi nghe anh ấy bình phẩm về cuốn sách của tôi với những người khác trong chương trình.Nếu bạn bán sản phẩm hoặc dịch vụ, bạn có quyền xin khách hàng cho sản phẩm bạn 1 ít sự quan tâm, đặc biệt nếu bạn đã đầu tư thời gian để đánh giá nhu cầu của họ và biết rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ giải quyết được vấn đề của họ. Nhiều người lo lắng sẽ gặp nhiều khó khăn nhưng miễn là bạn mời mua hàng một cách lịch sự và tự tin nhất có thể; người ta thường sẽ đáp lại.

7. Không Triển Vọng:

Đây là một trong những lỗi phổ biến nhất mà các doanh nghiệp độc lập thường phạm phải. Khi việc kinh doanh tốt, nhiều người ngừng học hỏi, họ nghĩ rằng kinh doanh cứ thế mà tiếp tục phát triển. Tuy nhiên, người bán hàng thành công nhất là người luôn có tinh thần cầu tiến. Họ lên kế hoạch với thời gian cụ thể trong chương trình làm việc mỗi tuần. Ngay cả những chuyên gia bán hàng dày dạn kinh nghiệm nhất cũng thường xuyên mắc phải lỗi này. Hãy tránh những sai lầm này và nên tăng cường kỹ năng bán hàng hơn nữa.

Sai lầm trong bán hàng trực tiếp là điều mà mọi người đều dễ mắc phải, nhất là với những người mới. Tuy nhiên, việc bạn giải quyết những sai lầm đó như thế nào sẽ chứng tỏ được kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của bạn. Bằng cách tránh những sai lầm phổ biến trong bán hàng trực tiếp trên đây, công ty của bạn chắc chắn sẽ cải thiện được danh tiếng trong mắt khách hàng từ đó cải thiện doanh thu hiệu quả hơn. Theo dõi thêm Way.com.vn để đọc thêm nhiều bài viết hữu ích về rèn luyện các kỹ năng sống cần thiết.

Tấn Phát