Các Chiến Lược Upsell Nâng Cao Doanh Số Cho Doanh Nghiệp

Nhắc đến upsell chắc bạn liên tưởng tới hình ảnh những người bán hàng chèo kéo cố gắng làm đầy túi tiền của họ bằng cách nài nỉ ta mua những sản phẩm vô bổ.

Trên thực tế, Upsell không phải lúc nào cũng là tiêu cực. Khi được sử dụng một cách hợp lý, nó có thể giúp bạn khiến khách hàng hài lòng hơn, đồng thời giúp bạn đạt được doanh thu lớn hơn, tỷ lệ giữ khách cao hơn và tỷ lệ khách hàng rời bỏ thấp hơn.

Các Chiến Lược Upsell Nâng Cao Doanh Số Cho Doanh Nghiệp

Hôm nay Way.com.vn sẽ giúp bạn đi sâu nghiên cứu những kỹ thuật Upsell để nâng cao Doanh số bán hàng hiệu quả nhất.

UPSELL LÀ GÌ?

Upsell là một kỹ thuật bán hàng nhằm thuyết phục khách hàng mua phiên bản đắt hơn, lớn hơn, nâng cấp hoặc cao cấp hơn so với mặt hàng đã chọn hoặc các tiện ích bổ sung khác cho mục đích bán hàng lớn hơn. Các doanh nghiệp thương mại điện tử thường kết hợp các kỹ thuật bán hàng Upsell và cross selling nhằm cố gắng tăng giá trị đơn hàng và tối đa hóa lợi nhuận.

Ví dụ về Upsell:

Một trong những nhà kinh doanh áp dụng rất thành công kỹ thuật Upsell trong bán hàng các sản phẩm của mình chính là Apple.

Họ thường xuyên ra các sản phẩm phiên bản mới với các màu sắc, dung lượng khác nhau với cũng một phiên bản. Giá mỗi sản phẩm sẽ chênh lệch nhau từ vài triệu đồng, khách hàng có thể phải chi thêm tiền để được sử dụng màu sắc, phiên bản và dung lượng mà mình yêu thích.

Chẳng hạn, cùng một phiên bản, cùng 1 dung lượng bộ nhớ là 16GB, nhưng Iphone 8 màu đen sẽ có giá thấp hơn Iphone 8 màu gol. Người dùng vẫn sẽ chịu chi thêm tiền để được sử dụng chiếc điện thoại có màu mà họ thích.

Apple đã không ngừng áp dụng chiến lược Upsell này cho tất cả các sản phẩm công nghệ của mình và chiến lược của họ vẫn luôn được chào đón và ngày càng thu hút người dùng bởi sản phẩm tốt.

Upsell và cross selling khiến nhiều người nhầm lẫn là cùng một phương pháp kinh doanh. Nhưng KHÔNG. Chúng khác nhau nhưng có thể kết hợp với nhau để đem lại hiệu quả và doanh số bán hàng đáng kể.

Vậy Cross selling là gì? Cross selling là phương pháp thúc đẩy người mua hàng mua thêm các sản phẩm khác có liên quan đến sản phẩm mà họ đã mua.

Ví dụ, khách hàng mua điện thoại luôn cần mua thêm tai nghe, sạch pin, sạc dự phòng,... và các sản phẩm khac có liên quan đến sản phẩm của họ.

Vì thế, Upsell và cross selling không giống nhau nhưng bạn hoàn toàn có thể kết hợp chúng một cách khôn ngoan để tăng doanh số đáng kể.

TẦM QUAN TRỌNG CỦA UPSELL TRONG KINH DOANH

Mặc dù các kỹ thuật bán hàng Upsell có xu hướng làm cho khách hàng khó chịu hơn khi mua. Nhưng khi thực hiện đúng các kỹ thuật áp dụng Upsell, nó thực sự có thể cải thiện trải nghiệm mua sắm của mọi người. Bởi nó dựa trên nhu cầu của khách hàng.

Upsell giúp các nhà bán lẻ xây dựng mối quan hệ sâu sắc hơn với khách hàng, giúp họ tìm được sản phẩm phù hợp hơn, mang lại nhiều lợi ích hơn, khiến họ thực sự hài lòng. Mặt khác, nó cũng tăng số tiền mỗi khách hàng chi tiêu với bạn trên mỗi đơn hàng. Tăng tần suất khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Chẳng hạn, việc họ chi thêm tiền để được sử dụng một phiên bản cao hơn, màu sắc Hot hơn, nhiều tính năng tốt hơn, có bảo hành sản phẩm,... sẽ mang lại cho họ nhiều giá trị hơn và khiến khách hàng cảm thấy đó là một giao dịch xứng đáng nên được thực hiện. Khi đó, khách hàng sẽ không còn cảm thấy khó chịu khi phải trả thêm tiền cho việc việc mua sản phẩm đó nữa. Còn các nhà kinh doanh sẽ dễ dàng kiếm được thêm một khoản doanh thu cho sản phẩm.

Từ đó, các nhà kinh doanh đã tạo được cho mình một khách hàng thân thiết và tin tưởng vào sản phẩm của bạn từ giao dịch mà họ đã mua trước đó. Bạn sẽ dễ dàng bán các mặt hàng mới cho "khách quen" hơn là những vị khách mới chưa nghe qua hoặc mua hàng của bạn bao giờ.

Upsell cũng là là một trong những giải pháp kinh doanh hiệu quả nhất để biến người mua hàng thành khách hàng có lợi nhuận cao hơn và giữ họ quay lại. Bạn có thể chia khách hàng của mình thành ba loại chính: không sinh lãi, có lãi và rất có lãi. Được hiểu đơn giản như sau:

- Không sinh lãi: Khách hàng chỉ mua sản phẩm thông thường, không chấp nhật chi thêm tiền để nâng cấp, mua phiên bản cao hơn. Loại khách hàng này không quay lại để mua hàng lần sau

- Có lãi: Khách hàng mua sản nâng cấp, phiên bản cao hơn, chi thêm tiền cho các bản cao cấp nhưng không quay lại để mua hàng lần sau.

- Rất cõ lãi: Khách hàng mua sản nâng cấp, phiên bản cao hơn, chi thêm tiền cho các bản cao cấp. Có quay trở lại mua hàng cho những lần sau, là khách hàng thân thiết.

NHỮNG KỸ THUẬT BÁN UPSELL HIỆU QUẢ NHẤT

Đa số Khách hàng thường không thích bị bán. Việc đưa ra quá nhiều sản phẩm cho một khách hàng có thể phản tác dụng và làm họ cảm thấy cảm thấy bị chèn ép, không được tôn trọng, và cuối cùng là phiền phức.

Nghệ thuật của kĩ năng bán Upsell có nghĩa là biến việc bán hàng từ một giao dịch thông thường thành một tương tác, từ một cuộc đối thoại thành một sự kết nối.

Sự khác biệt nằm ở đó. Nó ảnh hưởng đáng kể đến trải nghiệm của khách hàng. Thêm vào nhu cầu mua tự có của họ và trở thành quyết định của họ, thay vì cảm giác bị ép mua.

Vậy làm sao để bạn tạo được sự cân bằng giữa việc: không đưa ra thêm đề nghị nào và việc đẩy khách hàng mua với nhiều chiêu trò tấn công túi tiền của họ? Làm sao để bạn có thể khuyến khích khách mua nhiều hơn mà không trở nên quá đáng ghét trong mắt họ?

Bằng cách sử dụng những chiến lược tạo ra nhiều giá trị, nhiều lợi ích hơn cho khách hàng, và nhiều hơn những trải nghiệm tích cực. Việc bán hàng của bạn có thể thực sự làm khách hàng vui hơn và gắn bó hơn với cửa hàng và thương hiệu của bạn.

1. Chỉ Nên Chào Bán Những Sản Phẩm Liên Quan (Đương Nhiên Là Phải Có Ích)

Trước khi bạn định bán upsell bất kì sản phẩm nào cho ai đó, bạn cần phải tự hỏi mình xem, món hàng đó có bổ trợ gì cho sản phẩm mà khách đã hoặc sắp mua. Dĩ nhiên mục đích vẫn là bán nhiều hơn cho cửa hàng của bạn — nhưng về lâu dài, sự hài lòng của khách hàng (và giá trị cuộc sống của họ) sẽ tạo ra nhiều doanh thu hơn, và bền vững hơn hẵn giá trị của một lần bán hàng.

Đừng bao giờ mời thêm một món hang ngẫu nhiên. Luôn đảm bảo sản phẩm mời thêm phải bổ trợ hay liên quan với món hàng mà khách muốn mua. Bạn sẽ được điểm cộng nếu lời đề nghị của bạn không những phù hợp, và còn giúp ích rất nhiều cho khách.

2. Dùng Những Khuyến Mãi Có Thời Hạn

Hôm nay là ngày cuối cùng “Khuyến Mãi”, chắc chắn nôn nóng và vội vã là tâm lý của hầu hết người mua hàng. Hãy lập ra những chương trình khuyến mãi có giới hạn thời gian. Đừng đưa ra những đề nghị có kết thúc mở. Và chắc chắn rằng thông báo với khách hàng về ngày cuối cùng của chương trình khuyến mãi.

Sau đây là những cách để tạo ra cảm giác thúc giục nhằm khuyến khích khách hàng :

+ Lập kế hoạch bán chớp nhoáng.

+ Lên lịch trình giảm giá quanh những ngày lễ cụ thể.

+ Đưa ra “cơ hội cuối cùng” cho những khách mua hàng trước hoặc đã có ý định mua sản phẩm.

Đây là ví dụ cho chiến lược cuối cùng. Hãy gửi đi hàng loạt thông báo bằng email hoặc trên fanpage bán hàng, giới thiệu cơ hội “ngày duy nhất” để mua sản phẩm với chỉ giá chỉ phân nửa.

Bạn vẫn còn nghi ngờ về việc dùng những khuyến mãi có thời hạn trong chiến lược bán Upsell? Hãy nghỉ đến đoạn video về sự điên cuổng của khách hàng trong ngày Black Friday.

Vào cuối những năm qua, báo chí đã tốn không ích giấy mực để giải thích những “khuyến mãi” vào ngày Black Friday không thật sự là khuyến mãi trên phương diện tiết kiệm. Tuy vậy cứ tháng 11 hàng năm, lượng người khủng khiếp đổ về các trung tâm mua sắm (hoặc ngồi nhà mua voucher trên Cyber Monday) chỉ bởi vì đó là cơ hội duy nhât trong năm, “khuyến mãi có thời hạn” – bạn đã tin chưa?

Chúng ta thường muốn thứ gì đó nhiều hơn khi nó trở nên hiếm hàng. Chúng ta cũng thường gán giá trị cao hơn cho những vật không phải lúc nào cũng có.

Đưa ra những khuyến mãi — hoặc thậm chí là những sản phẩm — trong một khoảng thời gian ngắn khiến khách hàng muốn bỏ tiền hơn vì nó khai hỏa cho cảm giác: Nếu ta không hành động ngay, ta sẽ bỏ lỡ cơ hội.

3. Cung Cấp Sự Thoải Mái

Khi khách hàng của bạn bỏ ra một món tiền lớn, họ sẽ muốn bảo vệ món đầu tư đó. Bạn có thể giúp họ làm điều đó — và bán thêm trong suốt quá trình — bằng cách cung cấp những sản phẩm và dịch vụ kèm theo với chi phí thấp.

Hầu hết lợi nhuận của Best Buy đến từ phụ kiện thêm vào và những sản phẩm bán kèm cho những công nghệ đắt tiền. Họ biết được khách hàng sẽ dễ trả thêm tiền khi đã mua một thứ gì đó. Và cửa hàng cũng biết rằng khách hàng sẽ không muốn bất cứ chuyện gì xảy ra với sản phẩm công nghệ đắt tiền mà họ vừa bỏ hết cả trăm đô để tậu về.

Giá gốc của thiết bị công nghệ sẽ làm cho giá của sản phẩm bán thêm trở thành một món hời hoặc một quyết định bỏ tiền không cần suy nghĩ thêm. Dĩ nhiên là bạn muốn bảo vệ em iPhone giá 17 triệu với case và kính cường lực chính hãng với giá chỉ 900 ngàn.
Những dạng bán thêm thế này sẽ tác động tích cực đến trải nghiệm của khách hàng — đặc biệt hơn là khi nó ăn nhập hoàn hảo với sản phẩm chính.

Lưu ý là khách hàng mua những điện thoại hoặc sản phẩm cộng nghệ giá rẻ đôi khi sẽ không đặt nặng vấn đề bảo vệ những vật phẩm đó, và cũng sẽ chẳng màng đến việc mua phụ kiện.

4. Tặng Những Món Quà Nhỏ

Để khuyến khích khách mua thêm một ít bên cạnh sản phẩm họ định mua, hãy tặng họ những món quà vì đã đem tiền đến cho bạn. Có rất nhiều cách để làm việc này.

Công ty Target là một ví dụ tuyệt vời với dòng sản phẩm làm trắng răng của họ. Dòng này có nhiều loại khác nhau với mức giá khác nhau. Nhưng một trong những sản phẩm mắc tiền nhất sẽ tặng khách hàng voucher 5 đô la khi khách chọn mua.

Làm vậy cũng giúp khách hàng trung thành với thương hiệu. Bạn có thể khuyến khích khách hàng đồng ý mua hàng khi bạn thực hiện bán upsell, trong những lúc cửa hàng đang có đợt giảm giá hoặc đang chạy chượng trình tri ân khách hàng.

5. Luôn Tìm Cách Cung Cấp Giá Trị

Nhắc lại, nghệ thuật bán upsell quy cho cùng là việc cung cấp giá trị cho khách hàng. Dĩ nhiên, bạn bán được nhiều hơn, bạn sẽ tăng doanh số.

Nhưng điểm mấu chốt vẫn là mang đến niềm vui và sự thoải mái của khách hàng. Cung cấp cho họ những gợi ý, ý tưởng, và những đề nghị phù hợp với họ.

Hãy luôn khuyên khách hàng dùng những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ, và giúp bảo vệ chiến lợi phẩm của họ, thể hiện bạn là người hiểu họ — và muốn đảm bảo khách tận dụng được tất cả các lợi ích từ sản phẩm họ mua được.

Như vậy, bạn đã nắm rõ Upsell là gì? Tầm quan trọng của kỹ thuật bán hàng gia tăng này trong kinh doanh như thế nào và những cách để thực hiện Upsell hiệu quả rồi chứ? Tôi tin rằng, sau kkhi nắm chắc, áp dụng đụng các phương pháp Upsell trên đây, bạn sẽ bán hàng thành công hơn dựa trên việc hiểu nhu cầu của khách hàng và làm cho trải nghiệm mua sắm của họ trở nên thú vị nhất.

Hoàng Quyên