Bí Quyết Xây Dựng Đội Ngũ Bán Hàng Chuyên Nghiệp Nhất

Việc xây dựng được đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp không thể trong vài ngày mà là một quá trình và bạn cần có những cách thức để xây dựng được đội ngũ này một cách hiệu quả nhất. Hãy cùng Way.com.vn tìm hiểu những Kinh nghiệm xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả nhất trong bài viết sau đây.

TẠI SAO ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG LÀM VIỆC KHÔNG HIỆU QUẢ ?

Trước tiên chúng ta cần tìm hiểu các nguyên nhân chính dẫn đến việc mất động lực của đội ngũ bán hàng và chủ doanh nghiệp cần xác định mình bị vướng ở đâu trước khi đưa ra giải pháp để tránh lãng phí. Nói cách khác, trước khi nói đến việc cải thiện hiệu suất bán hàng của đội ngũ, hãy giải quyết vấn đề “Động Lực” trước đã. Vì nếu thái độ không tốt, động lực không đủ mạnh thì Đào Tạo là vô ích.

I/ Không Có Định Hướng

Đây là yếu tố quan trọng nhất vì khi mất định hướng, nhân viên không chỉ bỏ công ty mà có khi còn bỏ cả sự nghiệp. Bạn có thể hình dung giống như khi bản thân bị lạc trong một khu rừng không có lối ra thì chỉ còn lại sự hoang mang, sợ hãi. Tiếc là có rất nhiều nhân viên bán hàng rơi vô tình huống giống như vậy vì không có định hướng ngay từ đầu (Lỗi ở khâu tuyển dụng không làm rõ), hoặc bị mất định hướng sau một thời gian làm việc. Nhân viên bị mất định hướng khi họ không hình dung được Lộ Trình Nghề Nghiệp cụ thể hoặc họ không biết làm thế nào để đảm bảo bán được hàng.

Do đó, chỉ cần chủ doanh nghiệp hoặc quản lý có thể cho họ thấy bức tranh này một cách rõ ràng, rõ đến mức nhân viên có cảm giác rằng chắc chắn họ có thể đạt được, mọi thứ sẽ đâu vào đó. Đừng chia sẻ những bức tranh chỉ có chữ “WHY” mà thiếu chữ “HOW”. Đây là lỗi thường gặp của nhiều chủ doanh nghiệp và quản lý bán hàng. Chữ “WHY” giúp bắt đầu Động Lực nhưng chữ HOW mới là thứ giúp duy trì.
Để giúp nhân viên thấy được lộ trình phát triển nghề nghiệp trong tương lai, chúng ta cần phải trả lời và giúp cho nhân viên bán hàng có thể trả lời được câu hỏi “Bao lâu Tôi sẽ đạt được mục tiêu của mình và bằng cách nào ?”. Đa số nhân viên còn rất mơ hồ vấn đề này vì chính sách thăng tiến của công ty chưa rõ ràng. Tư vấn cho nhiều doanh nghiệp, những phản hồi theo kiểu “Con vua rồi lại làm vua, con sãi ở chùa lại quét lá đa nên ở đây chỉ có COCC mới lên chức” hoặc “Em chẳng biết khi nào được lên chức, toàn nghe hứa” rất nhiều. Nếu điều này vẫn còn tồn tại trong suy nghĩ của nhân viên thì Động Lực đâu ra mà làm việc. Do đó, chính sách thăng tiến phải thật sự rõ ràng, có từng mốc thời gian và tiêu chí đánh giá cụ thể. Sai lầm của nhiều doanh nghiệp khi xây dựng chính sách thăng tiến dành cho đội ngũ bán hàng chỉ nặng phần doanh số, để rồi khi đưa sai một nhân viên nào đó lên làm quản lý chỉ vì đạt chỉ tiêu, mọi việc đi theo hướng tệ hơn cả lúc đầu vì những người còn lại không thích hợp tác với người Sếp mới. Ngoài chỉ tiêu doanh số, những tiêu chí đánh giá cần thiết sẽ bao gồm: Khả năng làm việc nhóm, khả năng lập kế hoạch, khả năng điều phối và tổ chức công việc, khả năng gây ảnh hưởng, kiểm soát cảm xúc và truyền cảm hứng.
Để nhân viên tin rằng họ chắc chắn sẽ bán được hàng lại liên quan đến đào tạo và huấn luyện. Rất nhiều chủ doanh nghiệp cho rằng công ty có chính sách Đào Tạo tốt, nhưng thực tế lại không phải như vậy. Một số công ty chỉ tập trung đào tạo sản phẩm và một chút xíu về kỹ năng bán hàng, điều này làm nhân viên không phát triển được năng lực, không đạt được chỉ tiêu và cuối cùng là bỏ cuộc. Những sao lầm thường gặp nhất khi đào tạo đội ngũ bán hàng gồm:

1. Bắt nhân viên học thuộc và sao chép rập khuôn từng câu hội thoại. Đây là sai lầm điển hình của rất nhiều chủ doanh nghiệp hay quản lý bán hàng. Mỗi khách hàng sẽ có những tính cách khác nhau, bối cảnh khác nhau, chúng ta không thể vì một vài cuộc gọi thành công mà bắt nhân viên học thuộc và làm điều đó với hàng trăm khách hàng khác. Cách đào tạo này hoàn toàn không hiệu quả. Những đoạn hội thoại chỉ nên là guideline.
2. Không có quy trình tư vấn bán hàng chuẩn, mỗi quản lý sẽ đào tạo theo một cách khác nhau tuỳ vào trải nghiệm riêng của mình. Điều này vừa làm công ty không thể kiểm soát được hiệu quả bán hàng, vừa không thể xây dựng được đội ngũ kế thừa từ những nhân viên bán hàng tốt.

3. Chương trình đào tạo không sát với thực tiễn, lộ trình đào tạo không mang tính tổng thể và nhỏ lẻ.

 

 

4. Chọn sai thầy khi sử dụng dịch vụ thuê ngoài. Nhiều chuyên gia đang được PR rất nhiều nhưng thực lực rất yếu, trải nghiệm thực tế không hề có. Điều này không chỉ làm lãng phí ngân sách mà còn mang lại tác hại rất lớn cho doanh nghiệp khi nhân viên làm bậy theo lời xúi giục của các chuyên gia này. Gần đây tôi thấy một số chuyên gia được PR rất nhiều, có thể dạy được hầu hết tất cả các môn, nào là lãnh đạo, quản lý, nào là Tái cấu trúc doanh nghiệp, nào là bán hàng,…. trong khi bản thân lại không hề sở hữu bất kỳ một doanh nghiệp nào hết. Cách tốt nhất khi chọn Trainer là coi họ có làm thực tế hay không, và làm được đến đâu. Nếu họ dạy về phát triển thương hiệu thì thương hiệu công ty của họ phải tốt và nhiều người biết, nếu là dạy Sales thì phải từng là The Best Seller. Vậy cho chắc.

* Những gì một công ty cần khi đào tạo cho đội ngũ bán hàng (Chưa tính các chương trình về đào tạo văn hoá của phòng nhân sự) gồm:

1. Kiến thức sản phẩm, dịch vụ.

2. Quy trình tư vấn bán hàng: Tuỳ vào mỗi công ty, quy trình này thường từ 6 – 7 bước khác nhau và thường theo Logic Tạo hồ sơ khách hàng, xây dựng mối quan hệ, khai thác nhu cầu, cung cấp giải pháp, xử lý phản đối, kết thúc bán hàng. Các bước này đã được kiểm chứng từ rất nhiều chuyên gia bán hàng xuất sắc trên toàn cầu và được xây dựng dựa trên những nghiên cứu về tâm lý và hành vi khách hàng. Do đó phải được kiểm soát rất kỹ khi đội ngũ bán hàng thực hiện. Nhiều nhân viên không thể bán được vì nhảy cóc, không thực hiện theo thứ tự theo quy trình này. Sai lầm lớn nhất là bắt đầu ngay lập tức bước cung cấp giải pháp (sản phẩm, dịch vụ) vì nôn nóng muốn bán hàng ngay lập tức, trong khi hoàn toàn chưa tạo được niềm tin với khách hàng và chưa biết rõ nhu cầu của khách hàng. Tiếc là nhiều công ty vẫn mắc phải sai lầm này khi Đào Tạo làm nhân viên không thể bán hàng được.

3. Lập kế hoạch bán hàng trong ngắn và dài hạn: Kỹ năng này giúp nhân viên chủ động trong việc quản lý danh mục khách hàng, hình dung rõ bức tranh trong tương lai và kiểm soát tốt doanh số của mình. Điều này giúp nhân viên biết được nên làm gì, nên làm như thế nào để đạt được doanh số. Đây cũng là kỹ năng rất nhiều công ty bỏ qua hoặc không biết cách đào tạo cho nhân viên bán hàng của mình.

4. Một số kỹ năng mềm để giúp nhân viên thực hiện quy trình tư vấn một cách trơn tru và hiệu quả hơn.

II/ Thu Nhập

 

 

Một trong những lý do làm nhân viên mất động lực là Thu nhập không tương xứng hoặc Lương cơ bản không đủ sống. Rất nhiều người không trụ nổi với nghề, đặc biệt là nhân viên mới vì mức lương cơ bản quá thấp, không đủ duy trì mức sống tối thiểu. Điều này làm cho mỗi ngày trôi qua của nhân viên mà chưa bán được gì tràn ngập nỗi sợ, nỗi sợ cơm áo gạo tiền kéo dài khiến đội ngũ không thể tập trung được, luôn phải nghĩ cách kiếm thêm thì còn đâu Động Lực để làm việc và phấn đấu. Bên cạnh đó điều này còn tạo ra những nhân viên ma lanh, luôn nghĩ cách kiếm tiền từ lỗ hổng quản trị của doanh nghiệp, thay vì cách chính thống. Nhẹ thì công ty mất tiền, nặng thì còn ảnh hưởng đến uy tín của công ty vì nhân viên chiếm đoạt tài sản của cả khách hàng. Đừng vì tiếc kiệm vài đồng lương cơ bản để rồi tạo ra những cá nhân như vậy trong đội ngũ. Nếu không đủ ngân sách để trả lương cao, hãy cắt giảm bớt nhân sự để nâng lương cho những người xứng đáng. Bên cạnh mức lương cơ bản, chính sách hoa hồng phải minh bạch và đủ hấp dẫn để nhân viên có động lực làm việc tối đa. Những chính sách này phải được xây dựng dựa trên hiện trạng và mục tiêu chiến lược của công ty chứ không nên sao chép từ công ty khác. Tôi từng chứng kiến nhiều doanh nghiệp làm theo cách này và không hiệu quả một chút nào.

III/ Sản Phẩm & Dịch Vụ

Khi phỏng vấn đội ngũ bán hàng của đối tác, hơn 35% nói rằng họ không có động lực bán hàng vì không tin tưởng vào sản phẩm và dịch vụ công ty đang cung cấp. Phần lớn đều đang có kế hoạch chuyển sang làm việc cho đối thủ cạnh tranh có chất lượng sản phẩm & dịch vụ tốt hơn. Đây cũng là điều không hiếm gặp, dù nhiều doanh nghiệp đã rất nỗ lực đào tạo về kiến thức sản phẩm & dịch vụ cho nhân viên thấy.

Tuy nhiên điều này hoàn toàn vô ích nếu không có bằng chứng rõ ràng để tạo niềm tin cho nhân viên. Nhiều doanh nghiệp vẫn vướng phải một vấn đề là không chịu lắng nghe nhân viên, không chịu lắng nghe thị trường và luôn cho rằng sản phẩm dịch vụ của mình là số 1, rốt cuộc là đội ngũ bán hàng bỏ đi hết vì sợ mất uy tín cá nhân. Vậy trước khi thúc đẩy nhân viên, hãy tự hỏi: Sản phẩm & Dịch vụ của công ty đã đủ tốt chưa ? Nếu đã đủ tốt thì nhân viên đã tin chưa ? Nếu chưa tin thì bằng chứng nào cho thấy sản phẩm thật sự tốt ? Nếu chưa đủ tốt thì làm thế nào để cải thiện tốt hơn và kế hoạch cụ thể là gì để nhân viên thực sự tin tưởng ?

IV/ Sếp Trực Tiếp

Sai lầm của nhiều doanh nghiệp là chọn những cá nhân đạt doanh số lên làm sếp mà không để ý có một số người thiếu tố chất lãnh đạo và quản lý. Rốt cuộc tình hình của đội ngũ ngày càng tệ hơn. Theo thống kê từ Gallup năm 2015, có đến hơn 50% bỏ việc vì sếp trực tiếp. Vậy trước khi thay máu đội ngũ bán hàng, trước khi huấn luyện kỹ năng, chúng ta cần kiểm tra để đảm bảo một cách chắc chắn rằng đội ngũ quản lý đang làm tốt vai trò lãnh đạo và quản lý. Nếu đội ngũ này chưa làm tốt, hãy huấn luyện họ trước đã.

V/ Ban Lãnh Đạo

 

 

Một số doanh nghiệp thuê được đội ngũ có năng lực, quản lý bán hàng rất tốt nhưng tình trạng mất động lực vẫn xảy ra vì chính CEO. Điều này không nhiều, nhưng thỉnh thoảng vẫn xảy ra ở những công ty có CEO không tốt, ảnh hưởng đến niềm tin của đội ngũ. Trường hợp của CEO Uber – Travis Kalanick là một ví dụ rất điển hình.

VI/ Văn Hoá Doanh Nghiệp

Rượu bia, thuốc lá, game là những ngành trả lương hoặc hoa hồng cho nhân viên bán hàng cao hơn hẳn những ngành khác vì nhân viên trong ngành này phải đánh đổi nhiều thứ khi làm việc cho công ty. Đặc biệt việc đối mặt với dư luận. Điều này cho thấy trừ khi nhận phúc lợi rất tốt, ít nhân viên nào có động lực khi phải làm việc trong một công ty mà chính bản thân họ cảm thấy không tự hào. Scandal Trà Ruồi là một ví dụ cách đây không lâu, đã làm cho công ty XYZ thiệt hại rất nhiều doanh thu khi đội ngũ và nhà phân phối không còn động lực bán hàng. Chính vì vậy bên cạnh chính sách phúc lợi, chủ doanh nghiệp cần tạo ra văn hoá doanh nghiệp làm đội ngũ cảm thấy tự hào khi làm việc cho công ty. Hãy tạo cho đội ngũ bán hàng cảm giác họ đang làm một việc có ý nghĩa khi cung cấp sản phẩm & dịch vụ cho từng khách hàng thay vì chỉ là đi bán đơn thuần.

CÁC BƯỚC XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG HIỆU QUẢ NHẤT

1. Thiết Lập Mục Tiêu Rõ Ràng Và Cân Đối Định Hướng

Mỗi nhân viên bán hàng đều có mục tiêu cá nhân và mục tiêu chung để đạt được. Với mục tiêu chung, họ cần bạn – người quản lý – thiết lập những mục tiêu cụ thể và rõ ràng để họ có thể biết được họ làm việc vì điều gì. Hãy tìm hiểu những hướng dẫn tạo dựng mục tiêu SMART hoặc SMARTER ( S – Specific, cụ thể; M – Measurable, có thể đo đạc được; A – Achievable, có thể đạt được; R – Relevant, có liên quan; T – Time bound, có thời hạn, E – Evaluate, đánh giá; R – Revise, rà soát) một cách hiệu quả cho đội ngũ của bạn.

Bên cạnh đó, bạn cũng phải làm rõ định hướng phát triển cho cả nhóm và giúp cân đối những định hướng này với mục tiêu của từng cá nhân nhân viên bán hàng. Điều này nhằm đảm bảo rằng mọi người đang đi đúng hướng làm việc và phát triển. Bạn không muốn các nhân viên bán hàng của mình cố gắng cải thiện khả năng gọi điện trong khi bạn lại chú trọng đến việc phát triển kỹ năng thương lượng của họ chỉ vì các thành viên nhóm không biết về định hướng của bạn dành cho họ đúng chứ?

Hơn nữa, bạn nên cho phép họ có được quyền hành cần thiết khi làm việc và ra quyết định bởi sự tự do cũng là điều mà các nhân viên bán hàng thường tìm kiếm trong công việc. Nhưng cũng phải đảm bảo là bạn luôn hỗ trợ và sẵn sàng đưa ra những hướng dẫn, định hướng khi họ cần!

2. Phản Hồi Và Huấn Luyện Rất Cần Thiết Để Nâng Cao Chuyên Môn

 

 

Mỗi người có nhận thức khác nhau về hành vi của một cá nhân khác. Do đó, bạn nên tận dụng những buổi phản hồi để có thể chia sẻ những quan điểm này và đồng thời xác định những khoảng cách quan điểm và hành động cần thực hiện để giải quyết.

Chiến thuật này cũng có thể được áp dụng cho nhân viên bán hàng. Dựa trên bộ khung hành vi/ năng lực bán hàng, bạn và người nhân viên bán hàng thực hiện một khảo sát 180-độ để đánh giá cá nhân họ. Kết quả từ buổi phản hồi được sử dụng cho công tác huấn luyện sau này và bạn sẽ chú trọng phát triển những điểm mạnh của họ, cũng như giảm thiểu những hiệu ứng từ các khuyết điểm. Nhưng hãy lưu ý đảm bảo các thông tin được bảo mật và phản ánh chính xác những quan sát của bạn về hàng vi/năng lực bán hàng của cá nhân đó. Và luôn ghi nhớ rằng những đánh giá/ khảo sát này nên được tiếp cận dưới hình thức công cụ học hỏi, chứ không phải công cụ đánh giá hiệu suất. Nói một cách khác, kết quả từ hoạt động này chỉ được sử dụng để cải thiện hiệu quả bán hàng thay vì cho việc luân chuyển hay thôi việc.

3. Nhân Rộng Đội Ngũ Nhân Viên Bán Hàng Xuất Sắc

Mọi công ty đều muốn có một đội ngũ bán hàng xuất sắc bao gồm những nhân viên mạnh mẽ luôn tạo được những kết quả đáng nể. Và cũng như bất kỳ đội nhóm nào khác trong công ty, đội ngũ bán hàng cũng cần được xem xét để xác định và nhân rộng những người nhân viên bán hàng xuất sắc.

Trên thực tế, không khó để bạn phân nhóm các nhân viên bán hàng thành các nhóm nhân viên xuất sắc, trung bình và yếu kém bởi các KPI sử dụng trong công việc bán hàng mang tính định lượng và cũng tương đồng nhau trong nhiều lĩnh vực (Tham khảo các bí quyết giúp xây dựng KPI hiệu quả trong whitepaper trước của chúng tôi). Điều bạn cần lưu ý chính là cách tận dụng sự phân nhóm này cho việc phát triển nhân viên bán hàng. Hướng đi đó có thể là:

Tăng 5 hoặc 10% chỉ tiêu hàng năm để thử thách các nhân viên xuất sắc

Huấn luyện, khích lệ các nhân viên trung bình và yếu kếm để họ vượt qua cản trở và cải thiện hiệu suất bán hàng

Hoặc giao việc hợp lý để tận dụng tối đa ưu điểm của mỗi nhân viên

Với công tác phát triển, bạn có thể nhờ đến sự giúp đỡ từ các công cụ đánh giá khoa học để vẽ nên hình ảnh nhân viên xuất sắc mà mọi người nên hướng đến cũng như để hiểu rõ hơn những nhân viên bán hàng của bạn, từ đó xây dựng kế hoạch phát triển phù hợp với tính cách và hành vi của họ.

Công ty cần bán hàng để tồn tại. Và thậm chí còn cần duy trì sự bền vững và hiệu quả của đội ngũ bán hàng để phát triển. Những nhân viên bán hàng có thể sở hữu những đặc điểm đặc biệt, những động lực và phong cách bán hàng khác nhau, nhưng họ vẫn cần được tuyển dụng, quản lý và phát triển kỹ càng như bất kỳ người nhân viên nào khác. Bốn thách thức chúng tôi đề cập đến trong loạt bài này chỉ là những mảnh ghép nhỏ trong bức tranh chung của phòng ban nhưng không vì thế mà nó không xảy ra và bị quên lãng thường xuyên. Nếu có điều gì đó bạn cần ghi nhớ sau khi theo dõi toàn bộ loạt bài này, thì đó là “Đừng đánh đồng tất cả nhân viên bán hàng của bạn thành một kiểu nhất định, hãy tìm hiểu và quan tâm đến họ với tư cách từng cá nhân riêng biệt.” Chỉ khi bạn ngừng coi nhân viên bán hàng là “những người chỉ có mỗi một nhiệm vụ đem tiền về cho công ty bằng mọi giá”, bạn mới thực sự bắt đầu hành trình Xây dựng, Gìn giữ và Phát triển Đội ngũ bán hàng của mình.

Hoàng Quyên