33 Bí Quyết Để Trở Thành Người Bán Hàng Giỏi Nhất

BRIAN TRACY: BÍ QUYẾT CHO NHỮNG DOANH NHÂN LẦN ĐẦU BÁN HÀNG

Brian Tracy, Chủ tịch Hãng Brian Tracy International tại Solana Beach (California, Mỹ), tác giả cuốn Advanced Selling Strategies (Chiến lược bán hàng hiệu quả) và Great Little Book on Successful Selling (Cuốn sách nhỏ hữu ích cho hoạt động bán hàng thành công) - đưa ra 5 bí quyết dành cho những người mới kinh doanh lần đầu như sau:

1. Bán Lợi Ích, Chứ Không Phải Bán Đặc Điểm

Theo Brian Tracy, Chủ tịch Hãng Brian Tracy International tại Solana Beach, sai lầm lớn nhất của các doanh nghiệp là chỉ tập trung định nghĩa sản phẩm hoặc dịch vụ của mình là gì. Nhưng trên thực tế, công năng của sản phẩm đó mới là điều quan trọng cần nói đến. “Nói sản phẩm chứa nhiều dưỡng chất tốt cho sức khoẻ thì mới chỉ là mô tả chung chung đặc điểm của sản phẩm đó. Còn lợi ích thì phải cụ thể hơn, như sản phẩm của tôi làm người dùng ngủ ít hơn, thon gọn hơn nhưng vẫn tràn đầy sức sống và làm được nhiều việc hơn. Đó mới là những lợi thế mà bạn phải tập trung vào quảng bá” - Tracy giải thích.

2. Bán Hàng Cho Những Khách Hàng Tiềm Năng Nhất

Khách hàng có triển vọng nhất là những người quan tâm sâu sắc đến sản phẩm/dịch vụ của bạn và có khả năng tài chính để mua sản phẩm/dịch vụ đó. Họ là những người sẽ mua nhanh nhất. Lời khuyên của Tracy: “Nếu bạn bán máy photocopy, đừng cố bán hàng cho những người chưa bao giờ mua máy này. Hãy bán cho những ai đã từng có một chiếc hoặc những ai mà bạn biết là sẽ quan tâm đến sản phẩm này. Hãy cho họ thấy sản phẩm của bạn hơn hẳn những sản phẩm cùng loại như thế nào”.

3. Nêu Bật Sự Khác Biệt Của Sản Phẩm

Tại sao khách hàng lại mua sản phẩm của bạn mà không phải của đối thủ cạnh tranh?

Mọi người thường không thích phá bỏ sự quen thuộc và tiện nghi thường ngày của mình để thử một điều gì đó mới mẻ. Vì vậy, hãy cho họ ít nhất ba lý do hợp lý để dùng thử sản phẩm của bạn, ví dụ, sản phẩm/dịch vụ của bạn có tốc độ cao hơn, giá thành rẻ hơn và có chất lượng cao hơn.

4. Tiếp Xúc Trực Tiếp

 

 

Việc chi những khoản tiền lớn để quảng cáo trên báo giấy hoặc hoặc gửi thư tới khách hàng là một trong những cách bán hàng kém hiệu quả nhất cho những người mới khởi nghiệp kinh doanh. Nên chăng, bạn hãy tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nếu không gặp mặt thì ít nhất cũng là gọi điện thoại.

5. Chú Trọng Đến Khả Năng Bán Hàng Lần Thứ Hai

Khoảng 85% doanh số bán hàng là nhờ vào những lời quảng cáo truyền miệng. “Đó là kết quả của việc người nào đó khuyên bạn bè hoặc người thân của mình mua sản phẩm/dịch vụ mà họ đã mua và thấy thỏa mãn” - Tracy cho biết. Lời khuyên của Tracy: hãy tập trung thiết lập mối quan hệ với mỗi khách hàng và khuyến khích họ giới thiệu người mua hàng khác cho bạn. Hãy tự hỏi bản thân: Liệu các khách hàng đã thực sự thoả mãn để họ tiếp tục mua sắm sản phẩm/dịch vụ mình đang cung cấp và giới thiệu về mình cho bạn bè, người thân của họ chưa?

LINDA RICHARDSON: KỸ NĂNG TRÌNH BÀY ĐỂ BÁN HÀNG THÀNH CÔNG

Linda Richardson, Chủ tịch Công ty The Richardson - một công ty đào tạo kỹ năng bán hàng và lãnh đạo ở Philadelphia, tác giả cuốn Stop Telling, Start Selling: Using Customer Focus Dialogue to Close Sales (Dừng nói, bắt đầu bán: Đặt trọng tâm cuộc hội thoại vào khách hàng để chốt hợp đồng) chia sẻ những bí quyết thuyết trình kinh doanh như sau:

6. Tạo Dựng Mối Quan Hệ

Trước khi nói chuyện làm ăn, hãy làm thân với khách hàng. Muốn vậy, hãy tìm hiểu trước về khách hàng xem giữa họ và bạn có điểm chung nào không, công ty của họ gần đây có xuất hiện trên mặt báo hay không?

Liệu họ có thích thể thao hay không? Lời khuyên của Linda Richardson, Chủ tịch Công ty The Richardson: “Hãy đào sâu nghiên cứu về khách hàng và công ty của khách hàng để làm cho mối quan hệ trở nên thực chất hơn”.

7. Đặt Nhiều Câu Hỏi

Đừng đưa ra các câu hỏi mà câu trả lời sẽ chỉ đơn giản là "có" hoặc "không", hoặc chỉ liên quan đến chi phí, giá cả, thủ tục và các yếu tố kỹ thuật khác. Hãy đặt câu hỏi về động cơ mua sắm của khách hàng, những vấn đề họ gặp phải, mong muốn của họ, và đặc biệt là quá trình họ ra quyết định mua hàng. Richardson khuyên: “Đừng ngại hỏi khách hàng rằng tại sao họ lại cảm thấy thế này hay thế kia vì đó sẽ là cách bạn hiểu được các khách hàng của mình”.

8. Tìm Hiểu Cặn Kẽ Hơn Về Sản Phẩm

Nếu một khách hàng nói với bạn rằng: "Chúng tôi tìm kiếm những sản phẩm/dịch vụ tiết kiệm chi phí và có hiệu suất cao", liệu bạn có nói ngay với họ rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng tiêu chí của họ như thế nào không? Một nhân viên bán hàng thông minh sẽ không làm như vậy. Anh ta sẽ lân la dò hỏi thêm. Richardson khẳng định: “Đề nghị khách hàng giải thích cụ thể sẽ giúp bạn định vị sản phẩm của mình tốt hơn và cho khách hàng thấy bạn hiểu rất rõ nhu cầu của họ”.

9. Học Cách Lắng Nghe

 

 

Những nhân viên bán hàng nói liên hồi khi gặp gỡ khách hàng không chỉ gây khó chịu cho khách hàng mà còn dễ để vuột mất đơn hàng. Vì thế, bạn nên lắng nghe khách hàng ít nhất trong một nửa thời gian trò chuyện. Bạn có thể cải thiện kỹ năng lắng nghe của mình bằng việc ghi chép, quan sát cử chỉ, thái độ của khách hàng, không kết luận vội vàng và tập trung vào những gì khách hàng đang nói.

10. Dịch Vụ Hậu Mãi

Viết một tấm thiệp cảm ơn, gọi điện hỏi khách hàng xem họ có hài lòng với sản phẩm không, duy trì mối liên hệ thường xuyên trong tương lai.

“Bạn phải đi trước khách hàng một bước, luôn cho họ thấy sự quan tâm và lòng nhiệt tình của mình. Dịch vụ sau bán hàng là điều cực kỳ quan trọng”.

SHARI POSEY: CHUẨN BỊ SẴN SÀNG VÀ TỎ RA CÓ TRÁCH NHIỆM

Một bài thuyết trình sản phẩm thành công thường bắt đầu với một sự chuẩn bị kỹ lưỡng và kết thúc bằng một lời cam kết đem đến sự hài lòng cho khách hàng. Shari Posey - Chủ tịch hãng Executive Insights, một công ty sản xuất băng audio tại Long Beach, California, chuyên về các sản phẩm phục vụ doanh nghiệp, chia sẻ 5 chiến lược bán hàng hiệu quả nhất của mình như sau:

11. Soạn Một Bài Thuyết Trình Bán Hàng

Hãy cẩn thận nếu không muốn bài thuyết trình của mình như “một bản nháp viết vội”. Muốn thế, phải luôn sử dụng bản thuyết trình dưới dạng văn bản. Trong bản thuyết trình, hãy nêu ra 6 ưu điểm nổi trội của sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang bán. Đưa ra những câu hỏi trọng tâm để thăm dò phản ứng của khách hàng với từng điểm một. “Việc này sẽ giúp bạn thu thập được những ý kiến đóng góp, phê bình của khách hàng để rồi từ đó chứng minh cho khách hàng thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng tốt những nhu cầu của họ như thế nào”.

12. Ghi Lại Những Lời Phê Bình

Hãy ghi lại những lời phê bình của khách hàng để tỏ rõ bạn đang lắng nghe họ. Bằng cách này, bạn có thể trả lời chi tiết và cụ thể từng phản biện của khách hàng, cho họ thấy lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ của bạn đem lại là gì, ví dụ như tiết kiệm tiền bạc, nâng cao hiệu suất, phát huy tinh thần làm việc của nhân viên, hay nâng cao uy tín của khách hàng.

13. Có Khuyến Mại/Giảm Giá/Tặng Thưởng Cho Lần Đầu Mua Sản Phẩm

 

 

Hãy cho khách hàng một cái cớ thật chính đáng để nếu họ thích sản phẩm/dịch vụ của bạn, họ sẽ phải quyết định mua ngay thay vì lưỡng lự rồi trì hoãn vô thời hạn.

Những cái cớ ấy có thể là: "Giảm giá 10% nếu mua ngay hôm nay" hoặc "1 giờ tư vấn miễn phí nếu mua trong lúc này".

14. Cam Kết 100% Hài Lòng

Hãy cho khách hàng biết là bạn có trách nhiệm với sản phẩm/dịch vụ của mình đến thế nào. Shari Posey - Chủ tịch hãng Executive Insights khẳng định: “Có chính sách hoàn trả sản phẩm sẽ góp phần giảm thiểu những khiếu nại từ phía khách hàng và giúp họ hoàn toàn yên tâm về chất lượng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Những lời cam kết về sản phẩm phải là vô điều kiện và không bao gồm bất cứ một điều khoản ngầm nào như kiểu "sản phẩm chỉ được bảo hành trong vòng 30 ngày". Thậm chí với cả dịch vụ, bạn cũng có thể cam kết kiểu như “Đảm bảo hài lòng 100%. Không hài lòng không lấy tiền”.

15. Kết Thúc Bằng Hai Lựa Chọn

Thay vì hỏi: “"Quý vị thấy thế nào?", bạn hãy cho khách hàng có sự lựa chọn. Ví dụ, nếu bạn đang bán sách giáo khoa cho các trường học, hãy hỏi khách hàng xem họ muốn mua cả bộ sách hay mua rời. Khi họ nói ra lựa chọn của mình, hãy viết đơn hàng. “Lúc này khách hàng sẽ khó có khả năng từ chối vì trong thâm tâm, họ nhận ra rằng nói thế tức là họ đã đồng ý với việc mua hàng”.

BOB BLY: TÀI LIỆU BÁN HÀNG PHẢI THẬT SÁNG

Bạn muốn gây ấn tượng với khách hàng, khiến họ muốn đặt hàng ngay lập tức? Hãy áp dụng những bí quyết thiết kế tài liệu bán hàng của Bob Bly - chuyên gia viết quảng cáo và tư vấn độc lập tại Dumont, New Jersey, tác giả của trên 50 cuốn sách, trong đó có cuốn The Copywriter's Handbook (Sổ tay người viết quảng cáo).

16. Tài Liệu Bán Hàng Của Bạn Phải Nhắm Tới Những Đối Tượng Cụ Thể

Ngày nay, nắm rõ và đáp ứng các nhu cầu của mọi khách hàng tiềm năng là điều gần như không thể. Thay vào đó, bạn phải tập trung vào một nhóm đối tượng khách hàng. Cho khách hàng thấy bạn chuyên nghiệp như thế nào.

“Bạn có lợi thế bán hàng hơn và đáng tin hơn khi tài liệu bán hàng của bạn nhắm đến những đối tượng khách hàng hết sức cụ thể nào đó. Chẳng hạn bạn hãy nói rằng bạn cung cấp "phần mềm quản trị doanh nghiệp vừa và nhỏ" chứ đừng chỉ nói chung chung là bạn cung cấp "phần mềm quản trị doanh nghiệp".

17. Đánh Giá Của Những Người Đã Sử Dụng Sản Phẩm/Dịch Vụ

Mọi người có thể không tin những điều bạn nói nhưng sẽ dễ dàng chấp nhận nếu có đánh giá, phản hồi từ những khách hàng đi trước. Thông thường, lời đánh giá, phản hồi của khách hàng cũ sẽ được đánh máy trong ngoặc kép kèm theo tên của người đánh giá và được đưa vào thư chào hàng, brochure giới thiệu sản phẩm và trong các quảng cáo.

18. Đứng Dưới Góc Nhìn Của Khách Hàng Để Viết

 

 

Bly khuyên: “Hãy bắt đầu tài liệu bằng những lời lẽ, hình ảnh thu hút sự quan tâm của khách hàng. Hãy đánh trúng tâm lý tự ngã của họ”. Nếu một đại lý bảo hiểm muốn giới thiệu chương trình bảo hiểm y tế nhân viên mới dành cho các doanh nghiệp nhỏ, thì việc nhắc lại điều hiển nhiên đó trong tài liệu quảng bá của mình (kiểu như "Giới thiệu về Chương trình phúc lợi y tế cho nhân viên") vẫn rất cần thiết. Và nếu đại lý bảo hiểm viết những điều liên quan trực tiếp đến quyền lợi khách hàng thì hiệu quả sẽ cao hơn, chẳng hạn như: "Liệu chi phí bảo hiểm tăng vọt có phải là mối đe dọa cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp?". “Đó mới là điều mà những doanh nghiệp nhỏ phải mua bảo hiểm cho nhân viên quan tâm” - Bly lý giải.

19. Đặt Câu Hỏi

Một cách tuyệt vời để thu hút sự chú ý của khách hàng là đặt những câu hỏi ngay trên tiêu đề của các tài liệu bán hàng. Chẳng hạn như: "Mọi cửa hàng rửa xe đều phải biết 7 bí quyết này để thành công trong kinh doanh.

Còn bạn thì sao?", hay "Tại sao không ai nói cho các nhà cung cấp chảo vệ tinh những sự thật này?".

20. Biến Tiêu Cực Thành Tích Cực

Nếu công ty bạn chỉ mới hoạt động và chưa bán được nhiều sản phẩm hay chưa thu hút được nhiều khách hàng, thì bạn cũng đừng tuyệt vọng. Hãy sử dụng lối nói tích cực, kiểu như: "Chưa một ai trong số hàng nghìn người hiểu được những lợi thế của sản phẩm XYZ mới này".

BARRY FARBER: TÌM HIỂU KHÁCH HÀNG CỦA BẠN

Làm thế nào để đồng cảm với khách hàng của bạn? Theo Barry Farber, chuyên gia hàng đầu về quản lý bán hàng, tác giả của nhiều cuốn sách bán chạy, bao gồm cuốn 12 Clichés of Selling and Why They Work (12 câu chào hàng quen thuộc và tại sao chúng phát huy hiệu quả), bạn hãy tìm hiểu kỹ lưỡng về công ty của khách hàng và lấy ý kiến phản hồi của họ.

21. Biết Rõ Về Khách Hàng Và Công Việc Của Họ

Các khách hàng luôn muốn bạn hiểu về công việc, về sản phẩm/dịch vụ và cả đối thủ của họ như chính sản phẩm/dịch vụ của bạn. Hãy nghiên cứu về lĩnh vực hoạt động của khách hàng, những vấn đề nổi cộm và xu hướng phát triển, xác định ai là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của họ,… Bạn có thể sử dụng một số công cụ như báo cáo thường niên, ấn phẩm về thương mại, danh bạ của phòng thương mại địa phương, bản giới thiệu, thư, catalogue hoặc đăng ký sử dụng phần mềm của khách hàng,…để tìm hiểu thông tin.

22. Sắp Xếp Nội Dung Bản Thuyết Trình Theo Đúng Trật Tự

 

 

Cấu trúc cơ bản của bất kỳ bản thuyết trình bán hàng nào đều bao gồm 6 điểm then chốt: làm quen với khách hàng, giới thiệu chủ đề kinh doanh, đưa ra những câu hỏi để hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, tóm tắt những ưu điểm nổi trội của bạn, và chốt đơn hàng.

Bí quyết của Barry Farber, chuyên gia hàng đầu về quản lý bán hàng: “Luôn bắt đầu bằng cách hình dung ra một kết thúc thắng lợi”

23. Ghi Chép

Đừng ỷ lại vào trí nhớ của bạn. Hãy hỏi trước khách hàng xem bạn có thể ghi chép trong trong thời gian thảo luận giữa hai bên không. Hãy viết lại những điểm quan trọng mà bạn có thể đề cập đến trong phần thuyết trình sau.

24. Đáp Lại Lời Phê Bình Của Khách Hàng

Đáp lại lời phê bình của khách hàng bằng "Tôi cảm thấy, tôi nhận thấy, tôi đã nghĩ đến…": Đừng vội vàng phản ứng khi khách hàng nói "Tôi không quan tâm", “Tôi mới mua rồi”, "Hiện giờ tôi không có thời gian". Hãy trình bày một cách nhẹ nhàng, từ tốn: “Tôi biết cảm giác của anh/chị thế nào. Rất nhiều khách hàng hiện tại của chúng tôi cũng từng cảm thấy như vậy. Nhưng khi họ hiểu ra rằng họ có thể tiết kiệm rất nhiều thời gian nhờ sử dụng sản phẩm của chúng tôi, họ đã vô cùng thích thú". Nói xong, hãy xin khách hàng cho bạn một cuộc hẹn.

25. Lấy Ý Kiến Phản Hồi

Nếu bạn muốn cải thiện bản thuyết trình của mình hay củng cố mối quan hệ với khách hàng, hãy lấy ý kiến góp ý của họ để xem bạn cần phải điều chỉnh, thay đổi gì. “Nhiều khách hàng chỉ gặp những khúc mắc nho nhỏ nhưng họ không nói mà chỉ âm thầm dừng mua sản phẩm của bạn” - Farber nhận xét. “Nhưng nếu bạn hỏi họ, họ sẽ vui vẻ nói cho bạn biết và cho bạn cơ hội để giải quyết vấn đề”.

Kara Goldin - nhà sáng lập, CEO thương hiệu nước uống cho sức khỏe Hint, người tạo ra The Kara Network - nguồn tài nguyên kỹ thuật số cho các doanh nhân

26. Hãy Đam Mê Những Gì Bạn Đang Bán

Tôi tin rằng những người bán hàng giỏi nhất có niềm đam mê thực sự với những gì họ đang bán.

Chỉ có đam mê thực sự mới giúp bạn khai thác và đưa ra một câu chuyện thuyết phục nhất về thứ bạn muốn bán. Nếu bạn có thể tạo ra một liên kết cảm xúc với người mua cũng như dành thời gian để tìm và hiểu họ là ai, họ muốn gì, người mua sẽ trở thành khách hàng trung thành của bạn.

Dan Lok - doanh nhân người Canada gốc Hoa, người sáng lập nền tảng closers.com, tác giả cuốn Unlock It! trong danh sách best-selling toàn cầu, diễn giả TED

27. Bán Bằng Tai, Không Phải Bằng Miệng

 

 

Sai lầm số một mà các nhân viên bán hàng thường mắc phải là gì? Họ nói quá nhiều! Đừng bán bằng miệng, hãy bán bằng tai. Điều đó có nghĩa là gì? Hãy lắng nghe khách hàng. Việc bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách đặt câu hỏi sẽ giúp bạn khám phá được nhu cầu của khách hàng tiềm năng, hiểu nhu cầu thật sự và mong muốn của họ.

Bậc thầy bán hàng là những người không… bán. Họ làm cho người khác muốn mua sản phẩm của họ. Họ phát hiện ra vấn đề của khách hàng và trình bày giải pháp giúp khách hàng giải quyết vấn đề, và việc “chốt deal” đến một cách nhẹ nhàng, như một kết quả đương nhiên vậy. Thậm chí, cuối cuộc trò chuyện, khách hàng còn cảm ơn họ - người bán hàng “có tâm”.

Katrina Ruth - Nhà sáng lập, CEO của The Katrina Ruth Show - một doanh nghiệp huấn luyện trực tuyến trị giá hàng triệu đô la.

28. Tập Trung Vào Suy Nghĩ Và Niềm Tin Của Bạn

Theo kinh nghiệm của tôi, để xây dựng một doanh nghiệp thành công, 100% nhờ vào tư duy và niềm tin. Bạn cần chiến lược không? Cần quá đi chứ! Nhưng sau đó, hãy nuôi dưỡng niềm tin rằng bạn có thể bán bất cứ thứ gì cho bất cứ ai.

Hãy chắc chắn rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn có giá trị tuyệt vời, và mang niềm tin đó vào cuộc sống.

Nhắn tin là hình thức tiếp thị chính của tôi. Thông điệp nên là kết nối mọi người với những gì họ tin và những gì quan trọng với họ. Khi nghe được điều gì đó từ tâm hồn của người khác, chúng ta sẽ nhanh chóng đồng cảm với họ.

Andres Pira - nhà phát triển bất động sản, nhà sáng lập và CEO của Blue Horizon Developments, tác giả cuốn “Homeless to Billionaire: The 18 Principles of Wealth Attraction and Creating Unlimited Opportunity” (tạm dịch: Từ vô gia cư đến tỷ phú: 18 nguyên tắc thu hút sự giàu có và tạo cơ hội không giới hạn)

29. Hình Dung Và Thực Hành Để Khẳng Định

Khi tôi mới bắt đầu kinh doanh bất động sản, tôi thường viết nguệch ngoạc vào lòng bàn tay chữ best salesperson (BS - người bán hàng giỏi nhất). Khi lái xe đến văn phòng, tôi luôn nhìn vào bàn tay mình trên vô lăng để thấy những chữ đó. Hãy nghĩ về những điều bạn làm mỗi ngày, không nhất thiết phải là suy nghĩ có ý thức. Tâm trí của bạn như một cỗ máy, nó sẽ ghi nhớ điều này và tự động lập trình để cho ra hành vi phù hợp, đúng đắn nhất nhằm đạt được mục tiêu của bạn.

Điều quan trọng là bạn phải hình dung các mục tiêu của mình một cách chi tiết và sống động, bằng cách sử dụng các hình ảnh với những màu sắc, con người, đồ vật và địa điểm rõ ràng. Chạm vào cảm giác đó mỗi ngày, theo thời gian, bạn sẽ tạo ra hiện thực đúng như mong muốn.

Keri Shull - nhà sáng lập Keri Shull Team, đội nhóm đã tạo ra các giao dịch tài sản trị giá hơn 2 tỷ USD; đồng sáng lập doanh nghiệp huấn luyện bất động sản HyperFast Agent - một trong những đại lý bất động sản tốt nhất của Mỹ

30. Đặt Câu Hỏi Đúng

 

 

Để trở thành một nhân viên bán hàng đặc biệt, bạn phải biết đặt những câu hỏi đúng. Lý do rất đơn giản: Bạn phải hiểu được cảm nhận của khách hàng tiềm năng về bản thân và thế giới, từ đó mới có thể đưa ra giải pháp cải thiện cuộc sống của họ bằng những gì bạn đang bán.

Dottie Herman - CEO của Douglas Elliman, một đế chế môi giới bất động sản với doanh thu hàng năm hơn 27 tỷ USD

31. Là Người Mua Hàng Của Chính Mình

Những người bán hàng vĩ đại nhất không chỉ bán sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, họ bán mình. Nếu ai đó không thích và tin tưởng bạn, họ sẽ không mua hàng của bạn.

Một nhân viên bán hàng tuyệt vời hiểu họ đang bán cho ai. Họ dự đoán nhu cầu của khách hàng và làm bất cứ điều gì cần thiết để đáp ứng. Họ cung cấp một cái gì đó có giá trị, thậm chí vượt mức nhu cầu của người mua. Hãy hình dung nếu là người mua, bạn muốn người bán như thế nào, và trở thành người bán hàng cho chính mình.

Bán hàng một cách chuyên nghiệp và với sự chính trực, bạn sẽ có được sự tin tưởng của người mua, sẽ kiếm được nhiều tiền hơn, không những thế còn có thể thiết lập được tình bạn trong kinh doanh nữa.

Patch Baker - người sáng lập và CEO của Mobius Media Solutions

32. Hãy Tận Dụng Video

Bạn không cần phải trực tiếp thương lượng hợp đồng, ngay cả với những hợp đồng trị giá hàng triệu USD. Tuy nhiên, cũng không nên trao đổi qua điện thoại. Bí mật của tôi: cuộc gọi video. Tôi đã chốt các giao dịch trị giá hơn 1 triệu USD qua Skype.

Khác với trao đổi qua điện thoại, qua video, bạn có thể thấy thái độ, cử chỉ và nét mặt của đối tác; chính bạn cũng có thể cởi mở và thể hiện thái độ rõ ràng hơn.

Cuộc gọi video giúp xây dựng mối quan hệ khi bạn không thể gặp mặt trực tiếp, đồng thời cũng giúp bạn tránh mất thời gian khi có thể dừng lại ngay nếu cảm thấy không thoải mái với ai đó.

Jeremy Harbor - nhà đầu tư, chuyên gia M&A, người sáng lập và CEO của Unity Group và Harbor Club

33. Hãy Xây Dựng Mối Quan Hệ

Tập trung vào động lực của người mua là chìa khóa để bán hàng. Đầu tư xây dựng mối quan hệ với họ, sau đó tìm đúng "chỗ ngứa" của họ, và "gãi".

Tôi bắt đầu bán đồng hồ với giá 99 xu trong một gian hàng, sau đó bán máy giải trí giá hàng ngàn USD, tiếp theo là hợp đồng viễn thông trị giá hàng chục nghìn USD, các doanh nghiệp nhỏ giá hàng trăm nghìn USD. Bây giờ tôi bán các công ty với giá hàng chục triệu USD. Quy trình và mối quan hệ về cơ bản là giống nhau. Nỗ lực cần thiết để bán một công ty không khác lắm so với một hợp đồng viễn thông.

Hoàng Quyên